还记得“把梳子卖给和尚”这个故事吗？

这个故事中塑造了很多个人，每个能卖出梳子的人都用了一个非常好的理由。其中有一个人卖出了一万把梳子，一开始这个人跟和尚说要把梳子卖给他，也是被和尚拒绝的，因为和尚没有头发，根本不需要梳子！

但是这个人跟和尚说了这么一些话：梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积德行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？

最后，和尚双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从。就这样寺院买了一万把梳子，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟非常受欢迎。

生意场上，也同样存在着很多类似于“不需要梳子的和尚“的客户，很多生意人也认为：与“不需要梳子的和尚“一样的人不可能成为自己的客户，对于这样的客户，没有想过要去开发，甚至没有奢望他们能变成自己的客户。

英虎发现：基于这样的心理，于是就有很多人，忽略了开发“不要梳子的和尚”一类的客户。那么，类似“不要梳子的和尚”一类的客户都是哪些呢？

第一类：下游产品客户

下游产品客户指：你所销售的产品的再加工者。这些再加工者一般是以工厂的形式存在，需求量很大，一般是批量采购，这些客户一旦开发后可以发展成为长期稳定的客户，带来的是长期大量的订单。

例如，拿电脑配件销售商来说，很多人认为对于电脑配件如鼠标、内存条等的产品，客户一般是个人消费者，这些客户也就是自己的鼠标损坏、或者是电脑内存不足的时候去购买，采购数量一般为1。但是，需要鼠标、内存条的人还有那些电脑生产厂商、电脑维修商等，这类客户往往是大量需求者。

第二类：替代品客户

替代品客户指：你所销售的产品的替代品的需求客户。既然你的产品与替代品之间是可以相互替代的，那么替代品的客户也可以成为你的客户。

例如，玉米油和花生油，两种产品都是食用油，用处都是食物调和油。假如你是花生油的卖家，那么对于你来说，玉米油的消费者同样可以发展成为你的客户。你需要利用花生油独特的营养成分、食用效果、甚至是价格优势等，来扭转玉米油的粉丝客户，让他们意识到食用花生油比食用玉米油好处更多，以此来改变他们的消费偏好。

第三类：相关产品客户

相关产品客户是指：销售与你的产品相关的人。这些人销售的产品看似和你销售的产品是完全不一样，仅仅是有相关关系，然而既然有相关性，就可以找到突破口去开发他们，让他们成为你的客户。

比如说，我们看到的很多服装店铺，一般只会专一销售衣服和裤子，不会销售鞋子，鞋子一般只是在鞋子专卖店铺销售。但是，服装和鞋子是相关的，因为服装卖家的客户在购买服装时，往往需要一双精致的鞋子来搭配。在这个个性化、潮流的时代，特别是女性，没有人愿意穿着一双和衣服裤子格格不入的鞋子。你需要利用这一点去说服服装卖家来采购你的鞋子，把他们发展成为你的客户。

第四类：同行产品客户

同行产品客户是指：那些与你销售一样产品的人。这些人为什么能成为你客户？因为他们和你一样销售同类产品，他们也就同样对你的产品有需求。

开发这类客户，你的产品必须比他们的产品有优势，质量、价格、使用效果等任何一方面或者多方面比他们有优势，就能以此来对他们进行开发。因为很多时候，作为你的同行，他们手中有客户，但是他们没有好的产品。

第五类：上游产品客户

上游产品客户指：那些生产你所销售的产品的人。这些人有很多不是你的供应商，他们生产的产品也就是你销售的产品，他们的客户和你的客户一样需要同样的产品，基于这一点，就可以把他们发展成为你的客户。

要把他们开发成为你的客户，你可能需要在价格和质量方面有绝对优势，也就是告诉他们：他们亲自生产这个产品所需要的成本，并没有比直接购买你的产品，再提供给他们的客户收益更大，而且在质量上做不到比你销售的产品更好，为什么不合作呢？

不是直接消费你的产品的人才是你的客户，客户也不是一成不变的，善于利用与别人的联系与之建立共同的利益点，把他们转化成你的客户，这是任何外贸人、生意人应该有的智慧。

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