美国市场作为中国外贸企业输出的主流市场，自从换了个总统后，外贸界一片叹息声：对美贸易更艰难了！

说到底，其实也就是新总统上任烧了一把火，故意刁难一下大家，它美国再强大，在如今的世界局面下，能孤立存在？无论怎么样，这生意还得做，这钱还得赚，与美国的贸易还是要接着做，怎么做？

就像两人谈恋爱，首先从了解彼此开始，然后深入交往，在交往过程中，互相磨合，磨掉彼此的棱棱角角，直到双方都觉得合适为止，直到能套住对方的心为止。做生意也一样，去了解客户，然后与客户深入洽谈，直到双方都觉得一切都合适了，订单也就下了。

接下来，作为跨境电商营销专家的英虎网路，要跟大家谈谈怎么从自己的角度去把这种供求关系变得和谐，而不是“你看我不顺眼，我看你也不顺眼”。

供求双方眼中的彼此

  我们眼中的美国零售商是这样子的

美国客户在我们眼里是：难以沟通，傲慢，蛮不讲理，从来不主动回邮件，各种验厂、测试、验货麻烦得很，动不动就扣款，虽然彬彬有礼，但砍起价来绝不手软，不过好在他们讲诚信。

美国人眼中的中国供应商是这样子的

我们的供应商在美国客户眼里是这样的：提供的产品质量不稳定，难以沟通，一个不留神就搞出乱子，爽快地答应客户所有要求但很难全部兑现，说Yes并不代表全部都听懂了，货物延迟太常见了，从下订单开始就让人提心吊胆，没办法，谁让商品价格便宜呢！

从各自的眼里，我们发现，我们的供应商和美国零售商客户之间存在很多问题，需要磨合，不过就像谈恋爱一样，我们只能从自己的角度去改变，然后影响对方去做调整。

先去了解美国零售商

  除了从前面提到的“美国客户眼中的我们”间接了解到美国零售商的敏感点外，我们需要对美国零售商所在的市场做深入理解。

1、了解你这个产品在美国市场的行业背景

一年的市场份额有多大？

在这个行业美国比较成熟的企业有哪些？他们多少年历史？年销售量多少？他们做多得多？他们的品牌知名度、生意上的优势怎么样？等等……

了解这些，你才能避开美国行业内存在的优势，开拓自己的优势，去吸引零售商。

2、美国市场趋势分析

你的产品卖到美国，你不知道这个产品经过什么样市场阶段的发展、一年的销售有多少、哪个时间段需求最高。你怎么做营销策略？

难道盲目地推广营销，结果发现接下来的这段时间是需求量最低的时候，赚得一场空；还是营销推广时机不对或是力度不够，结果发现这个需求旺季，你错过了本该得到的大量订单。

3、零售商的基本情况调查

要去了解你的客户：

知道他们是干什么的？

在哪个区域，是全国性的还是区域性的？

一年的销售额是多少?

主要的竞争对手有哪些?

他们现在的产品定位是中高档的还是中低档的?

知道这些，可以有针对性地做营销，给客户针对性的解决方案。

根据客户眼中的中国供应商做改进

1、保证稳定的质量

除了产品本身的质量以外，包括它的设计、研发阶段的各种测试和评估，确保这个产品是符合美国法律和安全规范的，包括消费者的使用感受。

在美国零售商眼中我们的质量是不稳定，并且是难以沟通的，我们要做的不仅仅是加强产品本身的质量问题，更要纠正客户的偏见。可以通过图片、视频、甚至是样品的方式让客户看到产品质量，此外，质量认证证书是取得客户信任的重要资料，因为美国人注重规则、条例、法规等，质量认证证书就是一种间接的条例保证，他们认为既然经过司法部门认定下来的证书，就具备了可信度，可作维权的证据依据。

2、注意沟通技巧

在美国零售商眼中，我们中国提供商是难以沟通，并且是说了Yes不代表完全听懂他们的意思。为此我们要做的是：

一方面，提高外语水平，避免外语能力低无法顺利沟通，了解行业内的专业术语以及美国客户的语言习惯，避免沟通过程中彼此理解偏差闹矛盾；

另一方面，要注意沟通技巧，与美国采购商沟通时，一要听，二要看，还要再三询问清楚需求，在沟通的整个过程中，要考量给客户的承诺，自己的产品或者服务是否能够满足，如果确实满足不了，诚实和客户解释，不要先承诺了然后才发现实现不了，最后在客户下单后或是收到货后，发现了问题，这时候的纠纷、退货退款处理可比当时的解释来得更麻烦！

3、及时给客户反馈

在美国零售商眼中，我们中国供应商给他们的感觉是从下单那一天开始就提心吊胆。

因此，我们在与客户洽谈的时候就应该明确告诉客户一切详细情况，包括：备货所需时间、发货期、物流方式、大概送达日期。

并且在客户下单后，实时向客户反馈货物的运送情况，给客户发送装箱现场图片、报关单据、物流实时信息等，让客户觉得自己在监视着产品的行踪，也为后续双方能有更多的合作营造信任基础。

4、向客户展示你的专业而非单纯的产品

对美国零售商而言，他们在美国市场上也相当于一个提供商的身份，因此，他们不像B2C客户一样要单纯的产品，他们还希望得到与产品有关的专业建议。

例如，关于产品的铺货指导、操作流程指导、注意事项等，这些专业的信息他们希望得到现成的且是科学可靠的，而不是他们要花费精力去研究学习。

此外，你的专业还可以体现在你对美国市场的了解，你对美国行业标准的了解，对客户竞争对手的了解，然后给客户提供可靠的营销策略建议、打造行业优势建议等。

这些专业建议虽然没有像卖产品一样直接产生收益回报，但却让客户对你的产品，以及你个人产生依赖和信任的有力武器。

做一次生意与长久生意的区别在于：做一次生意，客户和你合作一次之后就不会再来了，你就要不断花大量精力去开发新客户，一直循环，生意也做不大；做长久生意，老客户不断积累庞大，新客户不断加入，生意越做越大。所以，打造一个具有独特吸引力的中国提供商，与客户建立和谐的交易关系，是外贸企业应该具备的远见。

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文章由：英虎跨境电商【Winxin：yhkjds】原创编辑，关注我们，每天都能Get到干货！