“客户现在都太精明了，对比各个卖家，精挑细选，要好质量，还要好价格，简直是'挑刺'专业户！”

可不是嘛，这样的市场现象绝不仅仅是在国内，其实国外市场也不少见，毕竟谁买东西不想要便宜又好的东西。都说“谁坚持到最后，谁就胜利”，面对越来越挑剔的B2B客户，外贸企业真的得拼耐力，不过，这样还是有些被动，如果跟着B2B客户的“购买行踪”主动出击，再加上顽强的毅力，效果是不是会事半功倍？

为什么要跟着B2B客户的购买行踪主动出击？

互联网的发展，为客户呈现了大量的信息，给客户提供了一个可以更”挑剔”的资源环境。

根据云销Newsale数据统计，全球出口市场上：

现在的B2B客户变得更精明，平均使用4种在线资源来完成他们的采购；

他们会考虑不同的品牌，71%的B2B客户采购决策前会考虑3个以上的卖家公司；

而且，一个B2B订单平均进行5次以上搜索。

因此，在偌大的信息海洋里，如果你不主动跟着客户的行踪去开展一切营销行为，客户如何能发现你的品牌？

如今，有大部分B2B买家在自己做完调查之前，根本不会主动与卖家联系，并且购买决策完全由他们独自完成。

根据云销Newsale数据统计，在全球出口市场上：

45%的B2B客户通过搜索引擎发现新品牌；

34%的B2B客户通过同行在线评论发现新品牌；

32%的B2B客户通过社交网络发现新品牌；

29%的B2B客户通过视频分享网站发现新品牌。

所以，要想让B2B客户能够在搜索货源的海量信息里发现你的品牌，就必须要根据他们的行踪进行营销，只有让你的品牌恰到好处地出现在他们的视野里，才有可能成为他们所要购买产品的卖家。

简单地说就是：客户上哪找新品牌，你就把品牌往哪曝光！

挖掘B2B买家行踪首先要明确这些问题

我们知道了买家的基本购买流程大概是怎样的，但是根据这个流程图来定制营销活动就意味着要去深挖，要去发现买家所采取的一些特定的细节动作。

也就是，你所销售的产品，在指定的目标市场：

搜索量如何？

一年中，每月平均搜索量的变化趋势，也就是旺季是什么时候？

买家会在哪些设备上搜索该类产品？

一年中，买家在移动设备上的搜索变化趋势怎么样？

目标市场各细分区域的搜索量怎么样？

有哪些相关性关键词可以使用？

尽可能详细、具体地弄清楚上面这些问题，才能不断优化你的营销策略，实现更精准地营销。

通过产品关键词深挖客户的购买行踪实现精准营销

以电器行业卖家，出口美国市场，选用Refrigerator关键词为例，基于大数据分析美国冰箱买家的购买行踪。

• Refrigerator平均每月搜索量变化趋势

根据大数据分析：

美国市场，电器类买家对Refrigerator关键词，平均每月的搜索量达550,000次；

一年中，7月至8月为需求旺季，搜索量相对较高， 其余月份的搜索量变化不明显。

• Refrigerator搜索设备使用情况

从设备使用情况上看：

有59.4%的买家会使用移动设备查找Refrigerator；

有31.0%的买家使用计算机查找Refrigerator；

有9.6%的买家使用平板电脑查找Refrigerator。

随着智能手机的普及，越来越多的人选择使用移动智能手机查找产品信息，甚至是完成购物行为。

• Refrigerator移动设备上平均每月搜索量变化趋势

和上面分析得出的Refrigerator需求旺季一致，在移动设备上，买家在7月—8月搜索Refrigerator的次数明显多于其他月份。

• Refrigerator各细分区域搜索量占比

美国市场，各区域买家对Refrigerator平均每月搜索量占比存在明显差异：

加利福尼亚州平均每月搜索量占比为15.1%；

德克萨斯州平均每月搜索量占比为8.7%；

纽约州平均每月搜索量占比为7.0%；

佛罗里达平均每月搜索量占比为6.2%；

伊利诺伊州平均每月搜索量占比为4.3%；

其余州平均每月搜索量占比总占比为58.7%

根据Google数据统计发现，美国市场，对Refrigerator的需求有明显的区域性差异。

如果，没有经过这样详细的分析，很难实现有针对性的营销，更不能把产品推送到最需要的地方去。

• Refrigerator相关性关键字分析

除了深挖客户的购买行踪以外，卖家还要关注与Refrigerator相关性的关键词平均每月的搜索量情况，清楚自己的竞争情况，也有利于自己优化关键词营销策略。

通过以Refrigerator为例，分析了该产品的平均每月搜索量变化趋势，搜索设备使用情况、各细分区域搜索量占比、移动设备上平均每月搜索量变化趋势，以及相关性关键字的搜索情况。

卖家就能清楚地知道：

自己的产品在目标市场上的需求旺季是什么时候？

更应该侧重那些渠道的营销？

应该在那些区域加大营销力度？

可以配合使用哪些相关性的关键词营销？

营销已经不是一个新事物了，互联网的每一个角落都充满着营销，但实现精准营销对卖家来说就永远是新鲜物，因为，客户的消费行为时刻在变化着。如今B2B营销者们发现根据买家“购买行踪”来定制营销活动，已被证实可以提高80%的追加销售和交叉销售。

谁都在想方设法提高销量，只是有的人学会了运用大数据分析买家的消费行为习惯，优化营销策略，收获满满；而有的人仍然在摸索的路上。

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