没有信任的感情步入不了婚宴的殿堂，没有信任的外贸交谈成不了订单。

和你没有合作过，客户不能确定你是否可信；价格贵一点，客户认为你在坑他；要求先付定金，客户觉得你不信任他……你该怎么办？

一句话能成事，一句话也能坏事，客户信不信你，首先靠你说的话。当然，说了就要做，不然说了也白搭，但首先要说，然后配以做。

所以，客户凭什么相信你？就凭你说的，你做的！所以，英虎网络小编今天来教大家该怎么说，怎么做。

首先：你说话要干脆、简洁、明了

客户问你：这个有没有货？这个款式能不能备到100件？这个价格你能不能接受？

有的外贸人还挺“真诚”，直接套上这些词：“maybe、perhaps， I guess it's okay……”；或者是：我要去问一下供应商，我得先请示一下我的上级，我不确定但应该是没问题。

你以为你这样的用语在给自己一个回旋的余地，其实，你是在给客户一个回旋的余地，就是去找别的卖家。你以为用这些不确定的词可以避免实现不了承诺而让客户对你的信任荡然无存的后果，其实，你的表现是没主见，做不了决定，和不熟悉产品状况，继续和你交流太费时间、精力。

对于产品款式、库存等信息不清楚，不要用模棱两可的词回复，你可以这样回复客户：

您稍等一下，我现在马上查询产品信息，做一份产品详细信息表给您。这样既显得你专业，也显得你做事细心、认真。

对于询问某个价格能否接受的问题，如果你不能拿主意，不要表现出来，你可以这样回复客户：

我现在马上根据您的产品需求量、款式、物流方式、包装等方面综合核算，会在多久之后回复。这样的回答，显得你能自己做主，又细心负责，不会因为后面突然想到包装成本被遗漏，而再次与客户二次谈判，给自己添麻烦，也给客户麻烦和滋生顾虑。

更进一步：你说的专业，做的也专业

上面说到面对自己不确定的事该怎么回复客户，仅仅是针对自己功课做不足的情况下的弥补方法。作为一名合格的，能让客户相信的外贸人，你说的和做的首先得专业。

说的专业

主要针对客户询盘过程中向你咨询有关产品的情况。了解产品的所有参数；了解生产工艺；了解上层原材料的价格趋势；能说出原材料过去五年之内的价格趋势；能毫不犹豫，清楚地告诉客户产品的检验方法，检验流程……

这就是说的专业，只要与产品相关的，你都能对答如流，一些主要港口，你能在五分钟甚至三分钟之内报价，你的答复能让客户点赞叹不已，他们可以百分之百的肯定，你是这一行的行家，跟你合作，就算遇到问题，都能得到很好的解决，多花点钱，买个保障，他们也很愿意！

做的专业

客户向你要的报价单、公司介绍资料、产品介绍手册，甚至是所有的操作流程，从制单、外贸相关条款的解析、报关、信用证，货物装箱、加固、装货卸货等一系列流程的操作都非常清楚，让客户知道，你在这个行业是专家，订单交给你，货物能够顺利、及时地到达他们手里。

简单的事情重复做，重复的事情不出错，看似简单，却非常不易。你的专业，是客户无条件信任你的开始。什么叫专业，就是你做一百次，没错过一次。

深层次：了解客户，建立友谊

当把客户关系升级为友谊关系，信任度就会大大加深。什么叫客户对你的信任，就是当你做错一次的时候，客户会觉得没关系，而不是让你滚蛋。

分析客户，找出共同的爱好点、产生共鸣，是建立友谊最好的方式。都说“物以类聚，人以群分”。和客户有共同的爱好点，能够有共同的情感碰撞，订单交谈之余，还能够找到彼此感兴趣的话题，这种特别而又愉快的谈单体验，是你说的、做的都非常专业也无法替代的。

了解客户，关心客户利益，是加深友谊的有效方式。做生意，还是要回归到生意本身，要知道客户的利益要求，但是关心客户的利益不是要无条件满足客户所有利益。你不可能满足每一个客户的利益需求，但是你可以让客户切实地感受到，你是有诚意，实实在在为了双方的利益而谈生意，而不仅仅是为了自己的利益。

案例

与英虎网络合作两年之久的跨境电商客户（下面用A代称），给我们分享过一个经历。

A的客户要求30%的定金+70%的余款见提单复印件付款方式。我们都知道，这样的付款方式，对双方都存在一定的风险。按照这样的付款方式，一旦全面投入生产，如果买方不讲信用，卖方就要承担这批货物的生产成本，是那30%的定金也无法抵消的；如果卖方不讲信用，买方就损失那30%的定金。

A认为，要承担70%的风险，是非常大的，但直接和客户说又不妥，于是换了一种方式和客户说：根据货款的总额，30%的定金已经非常大，对您也是个资金压力，而且货物生产周期比较长，30%定金在的货物生产期内也无法给您创造价值，建议使用跟单信用证支付方式，节省资金的占用。

最后A的客户认为A处处在关心着对方的利益，因此就愉快地达成了使用跟单信用证的付款方式，为自己降低了风险。

让客户信任你，需要情商，也需要智商，是个技术活，又是个脑力活。不过，因为获得客户的信任，而获得订单，也就值了。

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