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“性感生意”起起落落,最后的改变让他弯道超车!

2017-12-05    

这是一个外贸朋友的真实故事,之所把它写出来,是想通过分享别人的真实经历,看看能否给大家一些启发和感悟。

在大家都哀叹跨境电商越来越难做的时候,他的“性感生意”却做得红红火火!

提到性感泳衣、性感内衣,大家第一时间都想到辽宁省的兴城。

是的,兴城是我国有名的泳装城,兴城泳装傲视全球,兴城泳装人也在人们的心中越来越神秘。

在兴城,有一群名不见经传的草根,将“性感生意”做到了抢占1/4的市场份额。

钟海(化名)就是这群草根中的一名,而且是属于比较早的一名。

下面是钟海对自己这段经商经历的回忆:

1993年,我开了一间泳装工厂,那个时候外贸生意好做。

怎么说呢?那时候,英美德法这些国家的客户都是亲自跑到中国来采购,可以说我是在家门口做起了外贸生意。

我只需要在兴城内招揽前来采购的老外客户,带他们去看货,谈价格,一切都谈妥之后就签合同,备货,按照要求发货即可,名其名曰是出口,其实和做国内生意差不多,只是买家是老外罢了。

后来,跨境电子商务迅速发展起来,这样的交易方式不再适应时代的要求,越来越多的生意往线上走,我意识到需要做改变了。

2010年,我开始进入阿里巴巴、亚马逊,环球资源、中国制造等平台,并将一些老客户带到线上。

说实话,习惯了线下的的交易模式,对线上长时间的沟通和一系列的贸易流程操作,我感觉到有些吃力,但还是坚持着一边学习取经,一边开发英美德法市场的新客户,起初的效果还是不错的。

但2013年,我的泳装生意陷入了瓶颈。当时跨境电商平台上的同行卖家越来越多,竞争对手已经不是以前印象里的兴城同行了,而是来自全国,甚至世界各地的同行卖家。

大家为了争夺客户资源,不惜降低利润点,低价出售,没办法,我也只能降价出售,但这样低的利润,我不得不将生产泳装所采用的布料品质降低一个级别。

这样的操作,并没有为我争夺到客户,大部分老客户问我,为什么质量不如以前了,有几个老客户还要求赔偿。

那时候,我感到从未有过的压力,竞争太激烈,价格没法上去,质量肯定没保障,路在何方?

面对压力,我经常失眠,订单也减少了,时间倒是多了。

去研究同行的店铺,和朋友探讨,看别人的成功案例,可以说当时的我很迷茫,只要看到有希望我都愿意尝试。

这个时候,一个做物流的朋友点醒了我,他说:既然那么多商家都在欧美市场挤破头,为什么自己还要再去挤,能不能另寻出路。

这个朋友之所以这么说,是因为他发现,早些年他的部分客户都是将产品运送到欧美大国,这两年目的地除了欧美,还增加了一些小国,还有一些客户的产品品类也做了改变。

朋友这么一点,我开始反思自己的方向问题。

是啊,欧美大国竞争如此激烈,为什么一定要揪着不放呢,一些中小需求的市场,如果竞争很小的话,其实也是大市场。

意识到根本问题,我开始着手寻找新市场,但是要挖掘出这样的市场并不容易,毕竟对欧美大国之外的市场了解甚少,我为此也专门关注各方资讯,并收集相关的行业研究资料,然而都是片面或者大方面的,要深入了解一个市场这些还是不够的。

那段时间摸索和研究同行,我发现现在越来越多跨境电商企业做起了独立站,并通过海外营销服务商将产品推向新市场。

我就想,我是不是也可以通过他们了解一下有关新市场开拓的事宜。

想到就做,我上网找了五六家专门做海外营销推广服务的公司,通过了解对比,最终咨询了广州英虎网络股份有限公司,其实我对这方面的公司并不是很了解,选择英虎也只是因为它是行业内首家上市公司,并且具有多年经验,觉得比较放心。

我把诉求告诉英虎公司的工作人员:因为在欧美大国市场受挫,希望另辟新市场,借助必要的推广,将自己的品牌泳装推向新市场,但是对于新市场却还没有明确的方向。

其实,当时我也只是抱着试一试的态度,毕竟咨询是免费的,也不用付出什么,说不定就能因此发现蓝海市场呢。

没想到工作人员了解我的情况后,针对我所做的产品,做了详细的市场分析。

下面是英虎工作人员给我提供的市场分析报告中的一部分关键数据:

这个赢搜商机挖掘工具的数据是基于Google、Bing、Yandex搜索引擎大数据,呈现的结果也很直观。

工作人员给我解释了报告:根据数据显示,儿童泳衣在美洲的阿根廷、乌拉圭、美国还是有很大商机的,很多商家都争相做成人泳衣,但儿童泳衣却很少人做,随着现在儿童水上运动的流行,以及安全措施的完善等,儿童跟随父母加入了水上运动。

在性感内衣方便,新兴市场的波兰,具有比较大的商机。

最后建议我走差异化的市场战略。

看到这些市场数据,说实话,我当时还是有点顾虑的,后来的几天我也不断思考,毕竟英虎是Google、Bing、Yandex在大中华区的核心合作伙伴,数据方面是可靠的。

加上当时的处境,如果不去尝试,那也只能原地踏步甚至比原地踏步还糟糕,最后我还是决定去试一试。

在2015年底我建立了自己的英文网站,并针对阿根廷、乌拉圭、美国市场,专推儿童泳装,针对波兰市场,专推性感内衣。

先做了6个月的营销推广,开始3个月订单还是比价少的,不过到了第4个月订单量有所增加,看到效果,我更加坚定了,继续投入推广开拓新市场,坚持了1年多,我的品牌泳装和性感内衣在当地市场也有了一点名气,订单量也得到新的突破。

这段起起落落的经商经历,现在回想,能够走到今天,最感谢的是勇于改变的自己,很多东西,过去看似是优势,但随着时间的推移,是会变化的,时间都变了,你还不变,可能连原地踏步的资格都没有。

文章来源于公众号:邱如英知世界【qry8188】

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