他俩在叨叨啥？

英虎：你们做外贸，最兴奋的时刻是怎么样子的？

客户：最兴奋的时刻当然是通告全公司，我们拿下了一个大订单！

英虎：买卖是你们生意的全部，订单自然是最能刺激你们兴奋的事！

客户：那是一定的，每天脑子里就一个念想：拿下这个西班牙客户的订单、拿下那个美国客户的订单……

英虎：哇哈哈，你刚才说最兴奋的时刻是拿下大订单是吧？

客户：是啊，拿下一个大订单，比几十个小订单都强！

英虎：你们所说的大订单一般数额多少才算大？

客户：这个没有严格的界限，相对于自己公司规模和产品来说，在我们公司一般有50万以上的就算是大订单了！

英虎：按照这个数额，给你们下单的客户那一定是B2B买家或者是某些大型的企业统一采购产品。

客户：是的，一般是B2B买家比较多，毕竟大型公司统一采购产品，你也不一定能拿得下。

英虎：那么，你们一般是怎么接触到这些B2B买家的？

客户：B2B买家是每个外贸企业都梦寐以求的客户，也是最难开发的客户，这些买家一旦开发成功，顺利的话，能够长期合作，后期就是源源不断的大订单啊！这些B2B买家，有的是在网上根据他们发布的求购信息寻踪追迹去开发的；有的是老客户介绍的；有的是大海捞针似的漫天开发信开发来的……哎，现在竞争太激烈，B2B客户越来越难开发了，也很讲究开发技巧。

英虎：这么看来，这些B2B买家确实是“抢手”，那要是能够清楚B2B买家的一些行为习惯、喜好、求购渠道，那是不是相对容易开发一些？

客户：能够把握B2B买家的购买行为习惯，对我们的开发工作当然是很有帮助的。

英虎：那你们有专门去研究过，或是用数据分析他们的行为习惯吗？

客户：没有，我们只能依靠经验来判断，对于精准的数据分析，几乎没有，因为没有相关数据和相关的人才，这也是我们的短板之所在。

这个外贸企业，其实就是大部分外贸企业的缩影！都希望得到更多的大订单，但缺乏对B2B买家的分析，只能依靠所谓的经验来行事，撞运气，大海捞针……

现在的B2B买家已经变得越来越聪明，对网络的利用如火纯青，数字已经成为B2B买家的链接。这使得网上全方位的渠道环境竞争日益激烈。假如外贸企业能够很好地利用数据挖掘精明的买家，那将带来更高的利润，并且利润是无限的。这就是为什么英虎网路12年来坚持用数据作为支撑的原因，帮助跨境电商企业转型升级，挖掘海外新蓝海。

B2B买家如何管理他们的资源？

就拿美国的B2B买家来说，现如今，他们比以往花更多的时间和企业预算在网上。

根据数据统计，以2014年为时间节点：

有18%的B2B买家在网上花他们预算的90%甚至更多，是2013年的两倍多B2B产品；

有68%的B2B买家在网上购买商品，比去年同期增加11%；

有41%的B2B买家在线放心购买任何类型的B2B产品；

有46%的B2B买家计划在明年增加购买。

趋势：B2B买家未来几年计划在网上投入更多的时间和预算，并且这种花费没有任何结束的迹象。

B2B买家如何进行产品研究与价格对比？

仍以美国B2B买家，以2014年为例。

互联网已经介入了B2B买家的购买过程，在线选择改变了他们寻求产品与消费的行为习惯。

有94%的B2B买家在购买企业产品前会进行在线行为研究；

有55%的B2B买家在网上所研究的产品当中，至少有一半是他们的企业购买；

有55%的B2B买家在购买之前，会进行90%的在线产品研究。

如今，B2B买家依赖于广泛的在线资源来做购买决策，价格仍是主要的因素，但其他方面也会涉及他们企业的开支。

从他们在线寻求价格比较的渠道来看：

83%的B2B买家会在供应商的网站上寻求价格比较；

77%的B2B买家会通过谷歌搜素引擎寻求商品进行价格比较；

41.8%的B2B买家会通过产品用户审查的方式寻求产品价格比较；

34%的B2B买家会在第三方网站进行产品价格比较；

10.8%的B2B买家会在博客上寻求产品的价格比较；

8.6%的B2B买家选择社交媒体寻求所需产品的价格比较。

由此可以发现，由于是大批量的采购，B2B买家在决定购买产品之前会在线通过各种渠道寻求所需产品的价格比较，就是通过对比不同供应商所能开出的价格，进行一番对比之后，才决定购买产品。

供应商的网站是最多B2B买家选择的价格对比渠道，其次是使用谷歌搜索引擎，第三是通过使用过该产品的用户反馈。

作为卖家一方的外贸企业，要增加网上的销售和收入，这关键在于提供给买家的在线购买体验，通过提供最大的方便和最优的体验，有效地将B2B买家转移并返回到自己的网站上。

移动设备对B2B买家购买行为的影响怎么样？

现在几乎所有年龄的买家已经利用所有的移动设备，进行产品的研究和购买。

55%的B2B买家使用移动设备对产品进行研究；

44%的18-25岁的买家在移动设备上研究供应商的产品；

37%的买家在平板电脑上了解商业货物；

25%的买家已经在平板电脑上进行商品的购买。

手机能让供应商直接接触到企业买家，也就是B2B买家，外贸企业要利用这个切入点，将出售机会锁定在他们的手掌上。

这就要求供应商需要按照买家的需求与习惯，提高他们在移动设备上的体验度。这意味着外贸企业的网站必须在移动设备上是友好的，能够自适应于各种终端设备，满足客户在不同地点、不同时间、不同设备上的完美体验。

B2B买家受互联网内容的影响怎么样？

近9成B2B买家称采购时会受互联网内容影响。

根据研究报告，87%的B2B买家表示线上内容会对他们的采购产生影响；

其中60%的受访者表示这些内容会对其产生显著影响；

而27%的受访者表示会对他们的采购产生一定的影响；

同时，有35%的受访者相信，线上内容能够将最能理解客户需求的卖家筛选出来；

内容营销的重要性决定B2B卖家必须理解究竟什么样的内容最能影响买家决策。

B2B买家认为以下的内容类型更有价值，值得信赖：

67%的B2B买家认为专业协会研究报告/白皮书更有价值；

50%的B2B买家认为行业团体研究报告/白皮书具有参考价值；

48%的B2B买家认为客户案例研究具有参考价值；

44%的B2B买家认为分析师报告/白皮书有价值；

40%的B2B买家则认为独立产品评论有参考价值；

仅9%的用户表示信任和厂商有关的内容。

B2B买家更希望线上内容包含以下因素

信息具有广度和深度，占比47%；

信息是否可便捷获取，便于理解，具有可读性，占比44%；

原创性的内容，占比39%。

从上面的分析，英虎发现如今大部分的国外B2B买家已经可以完全依靠网络进行产品的查询与购买，对外贸企业的建议是：

要通过市场数据研究和分析目标市场B2B买家的行为习惯；

注重企业网站的建设与营销；

搜索引擎是B2B买家研究产品和对比价格的重要渠道，所以利用好搜索引擎这个流量入口，抓好搜索引擎的优化与营销；

越来越多的B2B买家转移到移动设备上进行商务活动，外贸企业要开始关注网站在移动设备上的体验。

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