做外贸，让你最想发火的事是什么？

“客户就像个三岁小孩，难伺候、难哄、挑剔、脾气大，招呼他大半个月，结果他来一句：不好意思，不合适！”

这样的情景提一次恼火一次，对吧？

是真的不合适吗？还是你没有“耍手段”拿下客户?

如果客户跟你聊了一个星期以上，结果还是跑了，那还真的是你自己的问题！

你的问题出在哪？又怎么攻克？

下面是跨境营销第一股的英虎网络，给大家提练跨境电商成交的6个步骤，大家逐一对照，看看自己在哪一步没做好！

第一步：好好解释

解释什么？

解释客户一切疑问，不过大部分客户最需要你解释的是：你的产品为什么值这个价？

为什么要解释？

你和客户之间不是谈恋爱的情侣：你不相信我，我再怎么解释也没有用！

你和客户之间只是想要寻找到共同的利益点，然后双方都各自满意，最后进行钱与物等价交换的两个人，仅此而已。所以，你不解释，谁懂你，谁稀罕懂你？你不解释，自然有人主动去解释。

怎么解释？

先来看个例子：

有一个卖二手车的销售，一次要卖一部2万美元的保时捷。虽是二手，但无论怎么样一部二手保时捷才卖2万美元，太便宜了，这怎么能让人相信，更别提成交了，人家怀疑你卖的可能是假的！

这个人是这样解释的：因为这辆车是从国外购买回来的，它的方向盘在右手边，而我们的方向盘都是在左手边，如果你不介意的话，只要2万美元就可以开回家！

这样的解释，够充分了吧？巧妙的解释，能让产品显露出便宜有它便宜的原因，贵有它贵的原因，客户还能有什么疑惑吗？

要塑造一个产品或者一项服务的价值，就要向用户解释：用户购买它到底能够给生活带来什么改变，给身份带来什么样的改变，会具体得到什么样的结果。

一句话，无论带来什么样的结果，值，就是最好的解释！

第二步：亮出独特卖点

什么是你有别人没有的？

不管你是卖产品还是服务，都必须利用一切方式亮出你的独特卖点!

做跨境电商最不明智的是：把产品和服务往网站上一展示，让客户自己去对比，自己去琢磨你的独特价值在哪里！

怎么打造核心卖点？

产品或服务是唯一：给自己的产品或服务定位，不做第一，只做唯一，利用独特点引来客户的聚焦。

塑造独特卖点要与客户的利益息息相关：产品同质化越来越严重，信息杂乱，很少卖家能够触及到客户最核心的需求，如果你在设定卖点时，都是围绕产品本身，无法超越同行满足客户的核心利益需求，那是无法产生极致转化的。无法实现客户内心最想要结果，再便宜的价格也是贵的。

独特卖点展示要直接简单：展示产品或服务的独特卖点，最好一句话就能解释清楚，简单明了，一点命中，直达客户内心深处。如果你的卖点甚至不能用一句简单的语言表达清楚，那这个就不是独特卖点。

第三步：营造紧迫感、稀缺性

紧迫的气氛、产品的稀缺，可以缩短客户考虑、犹豫的时间，甚至让客户感觉到已经不能允许自己有任何犹豫了。

不过，你的产品或服务在营造紧迫感与稀缺性时，必须具有可信度！

例如：

客户要在你的网站买一套教材书，配有3小时的名师直播课程解说，但考虑到直播课程的流畅问题，直播课只允许有600人在线，请马上下单，不然错过名师讲解的机会。这样营造的紧迫感，大大提高了可信度，因为但凡有一点网络知识的人都知道，直播课听课人数太多会造成直播课的卡顿，你不信都不行。

第四步：超级馈赠 加速成交

赠品的目的在于增强客户的购买欲望，加速成交速度。

更深层次地说，赠品应该是一个诱饵，因为哪怕赠品的成本已由商家默默地计算在客户购买的产品成本里，但是给贴上“赠品”这一标签，在客户的眼里就不一样了，他们只会认为是商家给予他的额外馈赠。

但并不是有赠品就能起到增强客户购买的欲望，赠品必须满足如下要求：

一，赠品必须具有实际性的价值。送些无关紧要的东西，不是客户所需的，对客户来说只是多余的东西，等于没送。

二，赠品必须和客户购买的产品具有强相关性。比如说你卖球衣，你送个牙膏牙刷，显然没有什么效果，虽然是人们生活中的必须品，但如果你送与某球星同款护腕并且是限量版，那客户成交的可能性就更大了。

三，赠品是免费的不代表没有价值。必须给赠品赋予价值。赠品是商家免费送的，但并不代表不需要成本，需要成本，就必须赋予它应有的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱，如果你不赋予赠品价值，在客户看来只是一文不值的累赘品。

四，赠品也需要纳入成本核算。就像刚才说的，赠品是免费送给客户的，但并不代表不需要生产成本。赠品要有价值，与产品相关，同时成本还要低，这就非常考验商家对赠品的选择与价值定位。比如，提到的球星同款限量版护腕，因为和球星关联，价值可以放大化，但其生产成本和正常的护腕是一样的。

第五步：零风险保障

产品销售遇到的两个关键的障碍就是：质量问题、售后服务保证问题。一个是要让客户相信你的产品，一个是让客户相信你。

所以跨境电商必须要给客户一个强有力的保障，一保障产品质量，二保障自己的售后服务。

这样的保障的前提是：你销售的产品质量得先过自己那一关，如果自己那一关都过不了，那做出零风险保障，只是搬起石头砸自己的脚。

如果你的产品质量过关，用零风险保障不会增加售后退货率，大量测试表明，几乎没有人退货，自然客户找回来要售后服务的概率也很低。

第六步：特别注意

德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分。

每一个人都会条件反射地首先去看：特别注意、特别提醒等，因此在网站产品页面中加入“特别注意、特别提醒”能起到吸引客户注意力的作用。

特别注意设置要点：

一句话概括，简短有力；

强调产品的最关键价值点，比如说前面提到的独特卖点、稀缺性、零风险保障等；

不要一开始就放置特别注意，特别注意是对产品详情的再次凝练与强调，一开始设置，会误导客户不去关注产品其他方面的信息，但产品其他方面的信息也是引导客户购买的重要的有价值信息。

没错，一个让客户没办法拒绝的成交流程就是这6步!

很多的成交并不是卖家依靠常规的销售逻辑就能得来的，而是在常规的基础上加上“别有用心”，你不“别有用心”，竞争对手也不会仁慈对你手下留情。

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文章由：英虎跨境电商【Winxin：yhkjds】原创编辑，关注我们，每天都能Get到干货！