昨天，英虎旗下米趋建站的业务员，与合作客户的公司的外贸员闲聊。

对话如下

外贸员：Hi，米趋钟先生。

米趋业务员：下午好，陈先生，最近业务怎么样了？

外贸员：说到这个，我就闹心啊！

米趋业务员：闹心？说来听听！

外贸员：自从和你们米趋建站合作，建立外贸营销型网站，并进行了海外云销推广之后，我们的网站收到的询盘还真不少，我也因此得到了不少询盘客户，但是成交率却不高。

米趋业务员：有询盘，成交率不高，那可能是在谈判环节出了纰漏。你收到询盘之后，是怎么和客户交谈的？

外贸员：客户过来询盘，那肯定是客户咨询什么，我回答什么，当然肯定要修饰一下再回答！比如说，前几天一个客户过来询盘。我和他的对话是这样的：

客户：为什么你们的价格比同行质量高出18美金？

我：很抱歉，恕我们没办法给您再低的价格，因为我们的产品在质量方面比同行的产品好很多！

客户：你们供应商都会这么说，质量比别人的好，价格就比别人的高！

我：很抱歉，您也知道，好的质量必须要以好的价格来交换，我们都是在遵循等价交换的原则。

客户：Ok，既然你们的产品不能再降价，那我再考虑一下！

米趋业务员：看了你们的对话，我发现其实你的回复逻辑是没有错的，但就是没把话说完！

外贸员：没把话说完？什么意思？

米趋业务员：客户询问你为什么价格比同行的高，你以质量比同行的好作为说服他的理由，这点没有错，但就是太过于“深入浅出”，你说质量好，但是你就一直在强调你们的产品比同行的质量好，却没有详细解释：质量好在哪里，优势点是什么？有没有较大的客户作案例？有没有与同行产品的对比参数资料？

外贸员：Oh，都说“当局者迷，旁观者清”，我竟然忽略了这一点，谈判时犯了“深入浅出”的错误，最终没能说服客户。

多少外贸人遇到过这样类似的情况？询盘量还不错，却因为没能把客户的疑问做深入的回复，最终说服力不够，丢失了潜在的订单！

此外，在外贸服务行业12年多的英虎还发现，外贸员谈判时，犯”深入浅出”的错误的例子还很多，今天例举一些常见的错误点，供大家对比参考！

简单、仓促回复客户询盘

很多外贸业务员收到买家询盘，都很高兴并想着尽快回复对方，这个高兴的劲却冲昏了头脑，缺乏一个全面的分析，导致询盘回复不周全，没有强有力的说服力。

英虎建议大家在收到询盘后花费至少 30 分钟来分析询盘和买家：

买家类型：中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等；

买家国家对该产品的需求度、国家政策等；

买家采购经验：外贸术语的运营、采购年限等；

买家行业经验：行业数据的运用、产品的描述等；

收到报价询盘时 不加分析盲目报价

在收到前来咨询报价的客户询盘时，没有经过调查，没有到客户的网站了解客户具体是做什么产品，没有针对一些突出点给客户报价。

英虎建议大家在收到客户报价询盘时，应将客户分为终端客户和贸易商，或者是大客户和小客户，如果不将客户分类，我们就无法根据不同的客户而作出不同的报价。

对于终端客户而言，客人更注重产品的质量，而非价格；对于贸易商而言，价格或许就是能引起他们兴趣的重要因素。

犯懒癌 简单报价

现在有很多外贸业务员，尤其是一些老业务员，都不太愿意做比较完整的报价单，他们认为凭借多年的经验判断：客户要报价，无非就是关心价格问题，没有必要做那么详细。

所以，经常只报一个价格给客户。但其实，不管是新客户还是老客户，他们想知道得更多，他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。比如报价的有效期，交货期，包装方式，量大量少的情况下价格是否一样等等，甚至是附带一些产品图片，材质报告等等。详细完整的报价单不仅体现你对客户认真、负责、尊重的态度，更体现你的专业性！

当我们把一份简单的报价单做到让客户挑不出毛病的时候，离客户下单也就不远了。

报价后坐等回复 不主动跟进客户

很多外贸员报价后就坐等客户的回复而不继续主动跟进客户，转而跟进其他客户，同样的给其他客户报价后也不去主动跟进。如果这样等着，可能每个潜在客户都被你这样弄丢了。要考虑到多方面，客户不回复可能是没有收到报价单，又或者是客户觉得价格太高了而没有回复，更或者是客户收到报价太多了因而忘记回复。

总之，各种可能的原因会让客户没有回复你的报价，英虎建议大家对待每一个客户的询盘，都必须积极主动去跟进，不能坐着干等，以为客户会自己来找你。

回复中没突出客户关注点或回复不全

询盘回复中没有针对具体客户突出其关注点：

有的买家比较关注发货期；

有的买家比较关注价格是否占优势；

有的买家比较关注是否有多年生产或外贸经验；

有的买家比较关注是否有参加买家当地的展会，或业内知名展会；

有的买家比较关注是否有自己的研发团队；

有的买家比较关注是否有跟知名品牌或企业合作，是否有证书，品质有保证和能够提供 OEM、个性化定制服务。

英虎建议外贸业务员应根据具体客户的关注点，在回复内容中有所侧重的突出买家的关注点。

没有回答买家全部问题：要正面、完整的回答买家所有提问：能做到买家的要求，明确告知；不能做到的，就告知可替代方案。

询盘回复缺乏技巧性

 回复时间不恰当

英虎建议大家在回复客户询盘时，选在客户工作时间回复邮件，避免被客户的其他邮件覆盖，导致你的回复邮件被客户忽略。

 标题吸引力不够

尽管在合适的时间内发送邮件，但是如果没有吸引人的标题，你的邮件也有可能会被忽略，所以尽量不采用系统自带的标题，自己设计一个吸引人的标题。

回复中带附件或附件太大、格式不通用

对于第一次询盘的客户，最好不要带附件，如果有不得不带，那就选择 PDF 的格式。

结尾不专业

对于邮件的结尾，可以考虑询问客户一个较为专业性的问题，在体现自己专业性的同时，又能吸引买家回复的兴趣。

签名档太简单、信息不全面

完整的签名档一般包括你的姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页和常用的在线聊天工具账号等。

摆在客户面前的，不止你一个卖家，所谓“人外有人，天外有天“，在这个产品同质化越来越严重的今天，更多时候拼的不是产品，而是服务。你总是这样轻描淡写、深入浅出地回复客户，客户对你也是“雾里看花”似的，客户怎么干脆地把订单给你？

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米趋建站－外贸建站领导品牌：http://site.nuo.cn/

文章由：英虎跨境电商【Winxin：yhkjds】原创编辑，关注我们，每天都能Get到干货！